11 effektive Wege, um Folgekäufe bei neuen Kunden auszulösen - Mapp Germany
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11 effektive Wege, um Folgekäufe bei neuen Kunden auszulösen

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In diesem Blogpost geht es darum, wie du Kunden binden kannst. Es handelt sich hierbei um eine vierteilige Blogserie mit einfach umsetzbaren Marketing-Tipps: Akquise, Bindung, Ausbau und Pflege von Kundenbeziehungen.

 

Neue Kunden zu gewinnen, ist das eine, sie zu regelmäßigen Käufern zu machen, das andere. Deshalb geht es nach der Kundenakquise darum, deine neuen Kontakte in wiederkehrende Käufer zu verwandeln. Grundsätzlich hast du es in dieser Phase einfacher – und kannst deutlich kosteneffizienter agieren. Während die Wahrscheinlichkeit, an Interessenten zu verkaufen, zwischen 5 % und 20 % schwankt, liegt dieser Wert bei bereits gewonnen Kunden zwischen 60 % und 70 %. Deshalb geht es in dieser Phase darum, aus Erstkäufern hochwertige Bestandskunden zu machen. Nachfolgend findest du unsere Tipps, wie du hierbei durch gezielte Maßnahmen und pfiffige Ideen erfolgreich bist.

 Einfach umsetzbare Taktiken zur Kundenbindung:
#1 WARENKORBABBRÜCHE

Im E-Commerce bleibt jedes Jahr ein Umsatzpotenzial von 18 Milliarden US-Dollar liegen. Versende E-Mail-Nachrichten bzw. eine mehrteilige Serie automatisiert an Kunden, die Produkte in den Warenkorb gelegt haben, den Checkout-Prozess aber nicht abgeschlossen haben. Stelle sicher, dass der Warenkorb des Kunden automatisiert wieder erstellt wird, wenn der Link in der E-Mail geklickt wird. Es ist keine überzeugende Customer Experience, wenn der “Warenkorb ansehen”-Button in der E-Mail geklickt wird und auf der Webseite ein leerer Warenkorb angezeigt wird.

Warum diese Taktik?

  • Greife scheinbar verlorene Verkaufschancen auf – durch Erinnerungen an sich noch im Warenkorb befindliche Produkte
#2 PRODUKTREZENSIONEN

Bitte deine Kunden, die gekauften Produkte zu bewerten. Solltest du Services anbieten, kannst du auch wichtige Bestandteile dieser Dienste bewerten lassen. Dies liefert dir wertvolle Einblicke und Verbesserungsansätze – und zeigt dem Kunden gleichzeitig, dass dir seine Meinung wichtig ist.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe deine Quote an Folgekäufen
  • Verhindere Kundenabwanderung
#3 PREISSENKUNGEN

Benachrichtige Kunden, wenn sich der Preis eines Produktes verringert, für welches sie bereits Interesse gezeigt haben. Dies ist ein sicherer Weg, um Conversions anzustoßen, da das vorhandene Interesse nur noch aktiviert werden muss. Oft sind bereits kleinere Preissenkungen ausschlaggebend. Dies gilt besonders, wenn du ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugst.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe deinen Umsatz durch zusätzliche Verkäufe
  • Steigere das Customer Engagement durch E-Mails, die über Preissenkungen informieren – solche Informationen sind relevant und werden als wertvoll eingestuft
#4 GEBURTSTAGSGRÜSSE

Sende deinen Kunden eine Happy Birthday-E-Mail mit einem Gutscheincode als kleines Dankeschön für das entgegengebrachte Vertrauen. Egal wie viel (oder wenig) deine Kunden bislang mit deinen Marken und Produkten interagiert haben, jeder freut sich über personalisierte Geburtstagsgrüße. Solche Geburtstagsgrüße generieren 5 Mal mehr Transaktionen als andere Werbebotschaften – auch die Click-Through-Raten sind doppelt so hoch.

Warum diese Taktik?

  • Performanteste Maßnahme, um inaktive Kunden zurückzugewinnen
  • Setze gezielt auf Kundenloyalität
#5 JAHRESTAGE

Jahrestage und Jubiläen bieten dir eine erstklassige Gelegenheit, gezielt mit deinen Kunden in Kontakt zu treten. Egal ob es sich um einen signifikanten Meilenstein deiner Marke oder um den Jahrestag der ersten oder letzten Interaktion mit deinem Kunden handelt. Durch solche Jahrestagsmails kannst du die Aufmerksamkeit deiner Kontakte zurückgewinnen und elegant Rabatte zur Incentivierung platzieren.

Warum diese Taktik?

  • Gewinne inaktive Kunden zurück
  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
#6 JAHRESZUSAMMENFASSUNGEN

Sende deinen Kunden eine jährliche Zusammenfassung eurer Geschäftsbeziehung. Fokussiere auf die erreichten Meilensteine – und feiere die gemeinsam erreichten Ziele. Dies empfiehlt sich besonders für Service-, Telekommunikations- und Abo-Modell-Unternehmen, um Einsparpotenziale und weitere Services aufzuzeigen.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe das Customer Engagement
  • Steigere die Conversion für Upsell-Produkte
  • Verbessere deine Kundenbeziehung
#7 CUSTOMER JOURNEY ANALYSEN

Visualisiere den Pfad, den deine Kunden nehmen, um bestimmte Ziele zu erreichen. Dies können Käufe, Anmeldungen für Gewinnspiele oder der Download eines Whitepapers sein. Pfadanalysen für Kunden sind ein effizienter Weg, um sowohl Chancen als auch Stolpersteine in der Customer Journey zu identifizieren. Ein effektives Mapping erhöht den Marketing-ROI um ganze 54 %.

Warum diese Taktik?

  • Verbessere die Customer Experience
  • Erhöhe deine Zielerreichungsquote
#8 LIFECYCLE E-MAILS

Führe deine Kunden mit gezielten E-Mail-Serien durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey (nachdem du unseren Tipp #7 umgesetzt hast). Berücksichtige hierbei den gesamten Kundenlebenszyklus. Deine Nachrichten sind besonders hilfreich, wenn die Transaktion mehrere Schritte beinhaltet oder wenn die initiale Nutzeradoption ein Schlüsselfaktor für einen erhöhten Kundenwert ist.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe das Kunden-Engagement
  • Steigere die Nutzung deiner Produkte
  • Verringere den Support-Aufwand deiner Kundenbetreuung
#9 FEHLERMELDUNGEN

Fehler passieren. Nutze deinen nächsten Fehler, um das Kunden-Engagement zu steigern und sende eine Entschuldigungsmail. Selbst wenn Kunden den Fehler nicht wahrgenommen haben, setzt du dadurch ein positives Zeichen. Einzige Ausnahme: Belasse es bei einer irrtümlich doppelt versandten Nachricht. In solchen Fällen führen Entschuldigungsmails zu zahlreichen Abmeldungen.

 Warum diese Taktik?

  • Erhöhe die Kundenloyalität
  • Gewinne inaktive Kunden zurück
#10 VIP CONTENT

Belohne deine loyalsten Kunden mit exklusivem VIP Content, Sonderangeboten sowie einem frühzeitigen Zugang zu Promotions und Neuheiten. Dies ist hocheffektiv und ein einfacher Weg, um Anerkennung und Wertschätzung zu vermitteln. Zugleich gibst du zu verstehen, dass du Loyalität nicht für selbstverständlich hältst. Auch verhinderst du, dass Top-Kunden zu spät auf deine Promotions aufmerksam werden und die Produkte bereits ausverkauft sind.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
  • Halte hochwertige Kunden
#11 RFM(E) MODELLIERUNG

Bewerte deine Kunden basierend auf dem Zeitpunkt der letzten Interaktion (Recency), Kontaktfrequenz (Frequency) und dem monetären Wert (Monetary). Hierbei geht es immer um Engagement (E). Durch das kontinuierliche Monitoring dieser Metriken kannst du die Maßnahmen zur Kundenentwicklung einschätzen. Zugleich behältst du dadurch den Kunden-Churn fest im Blick. 

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
  • Verringere die Kundenabwanderung
  • Optimiere die Kundenakquise durch ein besseres Verständnis hochwertiger Kunden

Fazit: Für deinen Umsatz sind Folgekäufe noch wichtiger als den Kunden zu gewinnen. Erstkäufer kennen deine Marken und Produkte noch nicht im Detail. Zugleich besteht meist noch keine emotionale Bindung. Deshalb sind gezielte Maßnahmen und frische Ideen, um neue Kunden zu binden, unerlässlich.

 

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Neue Kunden zu gewinnen, ist das eine, sie zu regelmäßigen Käufern zu machen, das andere. Deshalb geht es nach der Kundenakquise darum, deine neuen Kontakte in wiederkehrende Käufer zu verwandeln. Grundsätzlich hast du es in dieser Phase einfacher – und kannst deutlich kosteneffizienter agieren. Während die Wahrscheinlichkeit, an Interessenten zu verkaufen, zwischen 5 % und 20 % schwankt, liegt dieser Wert bei bereits gewonnen Kunden zwischen 60 % und 70 %. Deshalb geht es in dieser Phase darum, aus Erstkäufern hochwertige Bestandskunden zu machen. Nachfolgend findest du unsere Tipps, wie du hierbei durch gezielte Maßnahmen und pfiffige Ideen erfolgreich bist.

 Einfach umsetzbare Taktiken zur Kundenbindung:
#1 WARENKORBABBRÜCHE

Im E-Commerce bleibt jedes Jahr ein Umsatzpotenzial von 18 Milliarden US-Dollar liegen. Versende E-Mail-Nachrichten bzw. eine mehrteilige Serie automatisiert an Kunden, die Produkte in den Warenkorb gelegt haben, den Checkout-Prozess aber nicht abgeschlossen haben. Stelle sicher, dass der Warenkorb des Kunden automatisiert wieder erstellt wird, wenn der Link in der E-Mail geklickt wird. Es ist keine überzeugende Customer Experience, wenn der “Warenkorb ansehen”-Button in der E-Mail geklickt wird und auf der Webseite ein leerer Warenkorb angezeigt wird.

Warum diese Taktik?

  • Greife scheinbar verlorene Verkaufschancen auf – durch Erinnerungen an sich noch im Warenkorb befindliche Produkte
#2 PRODUKTREZENSIONEN

Bitte deine Kunden, die gekauften Produkte zu bewerten. Solltest du Services anbieten, kannst du auch wichtige Bestandteile dieser Dienste bewerten lassen. Dies liefert dir wertvolle Einblicke und Verbesserungsansätze – und zeigt dem Kunden gleichzeitig, dass dir seine Meinung wichtig ist.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe deine Quote an Folgekäufen
  • Verhindere Kundenabwanderung
#3 PREISSENKUNGEN

Benachrichtige Kunden, wenn sich der Preis eines Produktes verringert, für welches sie bereits Interesse gezeigt haben. Dies ist ein sicherer Weg, um Conversions anzustoßen, da das vorhandene Interesse nur noch aktiviert werden muss. Oft sind bereits kleinere Preissenkungen ausschlaggebend. Dies gilt besonders, wenn du ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugst.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe deinen Umsatz durch zusätzliche Verkäufe
  • Steigere das Customer Engagement durch E-Mails, die über Preissenkungen informieren – solche Informationen sind relevant und werden als wertvoll eingestuft
#4 GEBURTSTAGSGRÜSSE

Sende deinen Kunden eine Happy Birthday-E-Mail mit einem Gutscheincode als kleines Dankeschön für das entgegengebrachte Vertrauen. Egal wie viel (oder wenig) deine Kunden bislang mit deinen Marken und Produkten interagiert haben, jeder freut sich über personalisierte Geburtstagsgrüße. Solche Geburtstagsgrüße generieren 5 Mal mehr Transaktionen als andere Werbebotschaften – auch die Click-Through-Raten sind doppelt so hoch.

Warum diese Taktik?

  • Performanteste Maßnahme, um inaktive Kunden zurückzugewinnen
  • Setze gezielt auf Kundenloyalität
#5 JAHRESTAGE

Jahrestage und Jubiläen bieten dir eine erstklassige Gelegenheit, gezielt mit deinen Kunden in Kontakt zu treten. Egal ob es sich um einen signifikanten Meilenstein deiner Marke oder um den Jahrestag der ersten oder letzten Interaktion mit deinem Kunden handelt. Durch solche Jahrestagsmails kannst du die Aufmerksamkeit deiner Kontakte zurückgewinnen und elegant Rabatte zur Incentivierung platzieren.

Warum diese Taktik?

  • Gewinne inaktive Kunden zurück
  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
#6 JAHRESZUSAMMENFASSUNGEN

Sende deinen Kunden eine jährliche Zusammenfassung eurer Geschäftsbeziehung. Fokussiere auf die erreichten Meilensteine – und feiere die gemeinsam erreichten Ziele. Dies empfiehlt sich besonders für Service-, Telekommunikations- und Abo-Modell-Unternehmen, um Einsparpotenziale und weitere Services aufzuzeigen.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe das Customer Engagement
  • Steigere die Conversion für Upsell-Produkte
  • Verbessere deine Kundenbeziehung
#7 CUSTOMER JOURNEY ANALYSEN

Visualisiere den Pfad, den deine Kunden nehmen, um bestimmte Ziele zu erreichen. Dies können Käufe, Anmeldungen für Gewinnspiele oder der Download eines Whitepapers sein. Pfadanalysen für Kunden sind ein effizienter Weg, um sowohl Chancen als auch Stolpersteine in der Customer Journey zu identifizieren. Ein effektives Mapping erhöht den Marketing-ROI um ganze 54 %.

Warum diese Taktik?

  • Verbessere die Customer Experience
  • Erhöhe deine Zielerreichungsquote
#8 LIFECYCLE E-MAILS

Führe deine Kunden mit gezielten E-Mail-Serien durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey (nachdem du unseren Tipp #7 umgesetzt hast). Berücksichtige hierbei den gesamten Kundenlebenszyklus. Deine Nachrichten sind besonders hilfreich, wenn die Transaktion mehrere Schritte beinhaltet oder wenn die initiale Nutzeradoption ein Schlüsselfaktor für einen erhöhten Kundenwert ist.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe das Kunden-Engagement
  • Steigere die Nutzung deiner Produkte
  • Verringere den Support-Aufwand deiner Kundenbetreuung
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Fehler passieren. Nutze deinen nächsten Fehler, um das Kunden-Engagement zu steigern und sende eine Entschuldigungsmail. Selbst wenn Kunden den Fehler nicht wahrgenommen haben, setzt du dadurch ein positives Zeichen. Einzige Ausnahme: Belasse es bei einer irrtümlich doppelt versandten Nachricht. In solchen Fällen führen Entschuldigungsmails zu zahlreichen Abmeldungen.

 Warum diese Taktik?

  • Erhöhe die Kundenloyalität
  • Gewinne inaktive Kunden zurück
#10 VIP CONTENT

Belohne deine loyalsten Kunden mit exklusivem VIP Content, Sonderangeboten sowie einem frühzeitigen Zugang zu Promotions und Neuheiten. Dies ist hocheffektiv und ein einfacher Weg, um Anerkennung und Wertschätzung zu vermitteln. Zugleich gibst du zu verstehen, dass du Loyalität nicht für selbstverständlich hältst. Auch verhinderst du, dass Top-Kunden zu spät auf deine Promotions aufmerksam werden und die Produkte bereits ausverkauft sind.

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
  • Halte hochwertige Kunden
#11 RFM(E) MODELLIERUNG

Bewerte deine Kunden basierend auf dem Zeitpunkt der letzten Interaktion (Recency), Kontaktfrequenz (Frequency) und dem monetären Wert (Monetary). Hierbei geht es immer um Engagement (E). Durch das kontinuierliche Monitoring dieser Metriken kannst du die Maßnahmen zur Kundenentwicklung einschätzen. Zugleich behältst du dadurch den Kunden-Churn fest im Blick. 

Warum diese Taktik?

  • Erhöhe den Customer Lifetime Value
  • Verringere die Kundenabwanderung
  • Optimiere die Kundenakquise durch ein besseres Verständnis hochwertiger Kunden

Fazit: Für deinen Umsatz sind Folgekäufe noch wichtiger als den Kunden zu gewinnen. Erstkäufer kennen deine Marken und Produkte noch nicht im Detail. Zugleich besteht meist noch keine emotionale Bindung. Deshalb sind gezielte Maßnahmen und frische Ideen, um neue Kunden zu binden, unerlässlich.

 

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