Die wichtigsten Unterschiede zwischen DTC und Einzelhandel

Die Welt Einzelhandels hat sich in den letzten Jahrzehnten komplett verändert. Noch nie zuvor gab es so viele Kanäle, in denen Kunden Produkte entdecken können. Mit wachsender Anzahl digitaler Verbraucher entwickelt sich der Direktvertrieb (DTC) rapide zu einem leistungsstarken E-Commerce-Kanal. Aber auch für Hersteller bietet der traditionelle Einzelhandelskanal weiterhin erhebliche Vorteile, da er eine beispiellose Verbraucherreichweite und mehr Effizienz bietet.

In diesem Blog zeigen wir dir, wie sich diese Vertriebskanäle unterscheiden, damit du sie effektiver für dein Unternehmen einsetzen kannst.

Verbraucherreichweite und -beziehungen

Der Einzelhandelsweg ermöglicht es, ein breites Kundenspektrum zu erreichen. Käufer haben größeres Vertrauen in Produkte, die von einem seriösen Einzelhändler ausgewählt wurden. Dieses Vertrauen in große Einzelhändler führt dazu, dass Verbraucher immer wieder zu diesen Geschäften zurückkehren. So steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie deine Brand entdecken.

Allerdings präsentieren Einzelhändler auch Produkte konkurrierender Marken, und die Transaktionsbeziehung besteht nur zwischen dem Einzelhändler und dem Kunden. In diesem Umfeld können einzelne Marken „untergehen“; Der Kunde fühlt sich möglicherweise stärker mit dem Einzelhändler als einer spezifischen Brand verbunden. Daher spielen Elemente wie Branding und Verpackung eine wichtige Rolle, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erlangen und sich von anderen Produkten abzuheben.

Der DTC-Ansatz erfordert oftmals mehr Arbeit in Bezug auf den Ausbau der Kundenreichweite. Er zieht Kunden vom Einzelhandelsmarkt ab, damit sie direkt bei den Herstellern kaufen. Die Auswahl der Kunden wird auf das Angebot einer einzigen Marke beschränkt – laut Wahlparadox nicht unbedingt ein Nachteil.

Der klare Vorteil von DTC besteht darin, dass Hersteller ihre Produkte auf ihre Zielgruppen zuschneiden und personalisierte Interaktionen eingehen können. Diese Art der Beziehung hilft ebenfalls, wenn es darum geht, unzufriedene Kunden umzustimmen. In diesem Fall kann Markenverantwortung die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden retten.

Loyalität & Werte

Da der Einzelhandelskanal die Beziehung zwischen Herstellern und Kunden verwässert, ist es schwierig, direkte Kundeninformationen zu erhalten. Eine weitere Herausforderung ist es, Markentreue zu erkennen und diese mit Werbeaktionen und personalisierten Angeboten zu belohnen.

Einzelhändler bieten eine Vielzahl von Brands und Produktarten an. Das bedeutet wiederum, dass ihre ethischen Werte breit genug aufgestellt sein müssen, um alle Marken zu repräsentieren, die sie in ihrem Sortiment führen. Infolgedessen haben Einzelhändler oft unspezifische Werte, da sie nicht jeden Herstellungsprozess der von ihnen angebotenen Produkte eingehend prüfen können.

In Bezug auf Loyalität und wertorientiertes Engagement bietet DTC mehrere entscheidende Vorteile. Ein direkter Transaktionsprozess bedeutet, dass DTC-Hersteller Kundentreue tracken und Stammkunden belohnen können.

Darüber hinaus ist es für den Verbraucher von heute von großem Interesse, dass Unternehmen sich klar positionieren. Brands, die mit DTC-Prozessen arbeiten, haben die vollständige Kontrolle über jeden einzelnen Schritt von Angebot und Produktion bis hin zum Verkauf, sodass sie ethische Produktionsstandards durchsetzen und ihre individuellen Werte in allen Geschäftsbereichen integrieren können. Kunden eine starke Werteausrichtung zu präsentieren, ist eine außergewöhnliche Möglichkeit, mit ihnen auf emotionaler Ebene eine Verbindung zu schaffen und zu beweisen, dass deine Brand Integrität sowie Authentizität besitzt. Infolgedessen werden sie viel eher deiner Marke treu bleiben.

Margen- und Preismodelle

Als Zwischenhändler frisst der Handelskanal einen Teil der Umsatzmarge auf, wodurch er von Skaleneffekten in der gesamten Lieferkette – sowie im Herstellungsprozess – profitieren kann. Geringere Kosten ermöglichen hier größere Budgets für Marketing und Vertrieb.

Einzelhändler haben ferner die Kontrolle über die angewandten Preismodelle. Während sie mit Brands zusammenarbeiten können, um Rabatte oder Cashback-Aktionen anzubieten, erfordern diese wahrscheinlich mehr Aufwand seitens der Verbraucher, da der Prozess vom Einzelhändler definiert wird.

Beim DTC-Ansatz haben Hersteller mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung: Sie können Kunden für ihre Treue belohnen, Abonnementmodelle erstellen und ihre eigenen Rückgabeverfahren definieren. Da der Zwischenhändler aus dem Transaktionsprozess eliminiert wird, behalten Direktvertriebler auch mehr von den aus dem Verkauf generierten Gewinnen – was bedeutet, dass DTC in Bezug auf den Umsatz tatsächlich mit Einzelhandelskanälen konkurrieren kann. Diese zusätzlichen Gewinne können dann für Treueprogramme oder Produktinnovationen reinvestiert werden.

Innovation

Der Innovationsvorteil des DTC-Modells hört hier nicht auf. Mal wieder haben DTC-Marken einen Vorteil gegenüber Einzelhändlern, da die direkte Beziehung mehr Möglichkeiten für den Informationsaustausch bietet und schnelle Innovationen begünstigt.

Händler neigen dazu, große Mengen von Produkten zu kaufen. Sie können zwar durch Skaleneffekte sparen, haben aber keinen unmittelbaren Zugriff auf Kundenfeedback und darüber, wie Produkte verbessert werden können. Auf der anderen Seite können DTC-Hersteller einen kleineren, loyaleren Kundenstamm nutzen, um sofortiges Feedback zu Produkten zu erhalten und entsprechende Optimierungen vorzunehmen.

Insights & Daten

Der Händlerkanal und das DTC-Modell generieren zwei verschiedene Arten von Daten: Markt- und Verbraucherverhalten. Aufgrund ihrer Rolle als Distributor sind Einzelhändler bei Marktdaten führend. Sie erhalten durch sie vergleichende Einblicke in verschiedene Produkte. Einzelhändlern eröffnet sich die Möglichkeit, die Nachfrage zu prognostizieren und ihr Angebot entsprechend anzupassen.

Sowohl Einzelhändler als auch DTC-Brands haben Zugriff auf Daten zum Verbraucherverhalten, die jedoch zu unterschiedlichen Zwecken verwendet werden können. Einzelhändler neigen dazu, diese Erkenntnisse zu nutzen, um eine Preisstrategie zu definieren und den langfristigen Wert für Verbraucher zu erhöhen. Durch sorgfältig gepflegte Beziehungen zu ihren Kunden nutzen DTC-Marken Insights zum Verbraucherverhalten, um das Verbrauchererlebnis zu personalisieren – eine bewährte und effektive Marketingstrategie. Das DTC-Modell besitzt ferner einen Wettbewerbsvorteil, indem es diese Erkenntnisse für Innovationen nutzt und von Trends profitiert, die sich bei ihrem ausgewählten Publikum abzeichnen.

Zusammenfassung

Der DTC-Umsatz erreichte im Jahr 2020 allein auf dem US-Markt 111,54 Milliarden US-Dollar – und Prognosen besagen, dass er bis 2023 auf 174,98 Milliarden US-Dollar steigen wird. Heute stellen DTC-Verkäufe eine vielversprechende Chance dar. Wenn du den Sprung in DTC erwägst, solltest du unseren vollständigen Leitfaden zum DTC-Marketing herunterladen, um alles Wissenswerte zum Thema zu erfahren.

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