Das Direct-to-Consumer-Marketing ist in den letzten Jahren explodiert. Der Trend ist nicht aufzuhalten. Auch Brands, die traditionell fast ausschließlich mit Handelsriesen zusammengearbeitet haben (beispielsweise PepsiCo oder Nike), versuchen sich an DTC-Modellen, während Startups sich mehr denn je direkt für DTC-Strategien entscheiden.

Dieser Trend hat bereits vor der Pandemie begonnen. COVID-19 hat das Feuer, das zu dieser enormen Veränderung des Verbraucherverhaltens geworden ist, weiter angefacht. Während Shopping in stationären Geschäften früher die Norm war und Kunden großen Wert darauf legten, in einem einzigen Geschäft Zugang zu einer Vielzahl von Produkttypen zu haben, haben die Folgen der Pandemie den Online-Einkauf vorangetrieben. Und so überrascht es nicht, dass Verbraucher lieber gezielte Einkäufe direkt bei einem Hersteller tätigen, wenn sie dabei eine personalisierte und zufriedenstellende Erfahrung machen, als im nächstbesten Kaufhaus.

Der direkte Verkauf an Kunden – ohne Zwischenhändler und mit unmittelbarem Zugriff auf Kundenfeedback – ermöglicht den Aufbau von Beziehungen, die große Einzelhändler einfach nicht bieten können.

Ein paar Tricks, die du auf Lager haben solltest

Es gibt eine Fülle von DTC-Taktiken, die es zu entdecken und zu erschließen gilt. Schauen wir uns nur einige an:

1. Das Abo-Modell

Hofladenverkäufer versenden Boxen mit saisonalem Obst und Gemüse direkt zu dir nach Hause. Hersteller von Körperpflegeprodukten schicken dir Sendungen mit Bio-Toilettenpapier, Rasierern und Zahnbürsten immer pünktlich, bevor das Produkt dir fehlt. Bekleidungshersteller senden dir maßgeschneiderte Boxen mit Outfits, die speziell auf deinen Stil und deine Maße abgestimmt sind. So sparst du dir den Gang ins Geschäft, unangenehme Umkleide-Erlebnisse und Zeit für den Entscheidungsprozess – und du erhältst jede Saison garantiert frische Updates für deine Garderobe.

Abo-Modelle bieten dem Kunden nicht nur Einfachheit und Verlässlichkeit, sondern garantieren den Herstellern auch, dass ihre Kunden Wiederholungskäufe tätigen. Studien haben gezeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen potenziellen Kunden zu verkaufen, nur 5 bis 20 % beträgt, während die Kaufwahrscheinlichkeit bei wiederkehrenden Kunden auf 60 bis 70 % steigt. Darüber hinaus schaffst du eine solide Basis an Fans, die dein Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit an Freunde und Familie empfehlen.

2. Personalisieren, Personalisieren, Personalisieren!

Verbraucher schätzen es, verschiedene Optionen zu haben. Vermutlich glaubst du deswegen, dass große Einzelhändler einen erheblichen Vorteil haben. Nicht ganz – es hat sich herausgestellt, dass Käufer mit ihrer Auswahl zufriedener sind, wenn ihnen weniger Optionen angeboten werden. Im Gegensatz zu einem Kaufhaus kannst du deinen Kunden zwar nicht einen ganzen Gang mit verschiedenen Parfümsorten anbieten, aber du kannst sie beispielsweise einladen, zwischen drei verschiedenen Düften aus lokal angebauten Inhaltsstoffen zu wählen und sich für die Form der Flasche, die Farbe des Deckels, den Ort sowie Termin der Lieferung zu entscheiden und eine kleine Notiz beizufügen, wenn es sich um ein Geschenk handelt.

Personalisierung kann zum Beispiel das Eingravieren von Namen oder Initialen auf ein Produkt, die Anpassung der Verpackung, das Anbieten verschiedener Farboptionen oder eine bequeme, auf den Kunden zugeschnittene Lieferung sein. Der Masseneinzelhandel kann diese persönliche Note nicht bieten, aber DTC kann es – nutze diese Chance.

3. Arbeite mit (den richtigen!) Influencern

Es hat sich immer wieder gezeigt, dass Käufer beim Shoppen neuer Produkte mehr auf persönliche Empfehlungen als auf Anzeigen vertrauen. Manchmal kommen diese Empfehlungen von Freunden und Familie. Auch die Unterstützung durch eine beliebte Social-Media-Persönlichkeit hat weitaus mehr Einfluss als jede In-App-Werbung, die im Vorbeiscrollen untergeht. Sprich Influencer an, die zu deinem Markenimage passen und dieselben Werte teilen. Gucke dich auch in deinem unmittelbaren Umfeld um! Biete deinen Followern Rabatte an oder sogar ein Giveaway – all das sind Taktiken, die Wunder für deine Sichtbarkeit bewirken.

Eine ansprechende Social-Media-Präsenz ist von entscheidender Bedeutung. Stelle sicher, dass du auf allen Plattformen vertreten bist! Die Zusammenarbeit mit Influencern, die bereits zahlreiche Follower haben, kann dir ferner helfen, bei Neukunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Um die Anzahl potenzieller Verbraucher exponentiell zu vervielfachen, sind nicht nur Influencer besonders einflussreich, sondern auch Personen mit guten Beziehungen, die das Produkt authentisch empfehlen und damit den nötigen Anstoß geben, ein Produkt zu testen. Sobald du einen Erstkunden gefesselt hast, führst du ihn direkt in seine aufregende Customer Journey ein. So ist der erste Schritt zu einer eine langfristigen Beziehung mit Wiederholungskäufen getan.

4. Newsletter!

Jetzt, da du den ersten Einkauf in der Tasche hast, ist es an der Zeit, diesen Kunden auf eine nachhaltige, schöne und stimmige Customer Journey mitzunehmen – beginnend mit einer Begrüßungsnachricht. Follow-up E-Mails und regelmäßige Newsletter kommen anschließend ins Spiel.

Von einem exklusiven Blick hinter die Kulissen – Verlinkung zu Videos auf IGTV, TikTok oder YouTube – und Blog-Posts bis hin zu Online-Events, Produkt-Tutorials und mehr – wenn es um Newsletter geht, sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Die Idee besteht darin, weiterhin Inhalte zu erstellen, die Kunden über den ersten Kauf hinaus ansprechen. Wie regelmäßig, umfangreich und text- sowie bildlastig ein Newsletter sein darf, hängt von der jeweiligen Strategie ab. Zum richtigen Zeitpunkt verschickte Newsletter und E-Mail-Kampagnen gehören zu den wichtigsten Stellschrauben für Markentreue und Kundenbindung.

Was kommt als nächstes?

Das sind nur einige der Ideen, um deine DTC-Marketingstrategien anzukurbeln – Fakt ist, die kreativen Möglichkeiten, die DTC bietet, sind endlos. Hersteller stellen fest, dass DTC die Kundenbindung auf personalisierte und CX-steigernde Weise erleichtert – damit können große Einzelhändler nicht mithalten. In Bezug auf Customer Engagement wird der Markt durch den Wegfall des Zwischenhändlers zu einem freundlicheren Ort.

Wenn du erwägst, zu DTC zu wechseln, und mehr darüber erfahren möchtest, wie du eine erfolgreiche Strategie aufbauen kannst, darfst du unser eBook „DTC vs Retail“ nicht verpassen. Hier kannst du darauf zugreifen.