Direktvertrieb (DTC) ist ein Thema für dich? Dann solltest du die traditionellen Einzelhandels-Strategien hinter dir lassen. Wir von Mapp haben gemeinsam mit VTEX Besonderheiten und Chancen von DTC-Geschäftsmodellen für dich zusammengestellt.
Dieser schnell wachsende Direkt-Kanal wird für Marken und Hersteller immer interessanter. Deswegen suchen sie nun nach Wegen, ihre Vertriebsmodelle umzustellen. Ursprünglich ging es bei DTC um mehr Marge. Doch inzwischen erkennen die Anbieter zunehmend die Vorteile und Gewinnmöglichkeiten, die ihnen die Schaffung überzeugender Kundenerlebnisse bieten.
Der Einzelhandel bot bislang große Reichweiten und ermöglichte es Herstellern, sich auf die Produktentwicklung zu konzentrieren. Lieferketten waren dagegen meist nur langwierig und aufwändig organisierbar – nicht zuletzt, da diese von der ersten Idee bis zur Lieferung des Produkts zum Endkunden reichen. So wurde eine Fülle unterschiedlicher Kompetenzen benötigt.
Viele Marken und Hersteller wagen sich inzwischen an das DTC-Geschäft heran. Häufigstes Argument sind hierbei die sinkenden Gewinnspannen im Einzelhandel. Es gibt aber noch weitere Faktoren, die diesen Trend zum Direktvertrieb ausgelöst haben.
Geringe technische Hürden für den Online-Handel
Offenere Logistikabläufe
Fokussierung auf Werte und Ethik
Die Potenziale von DTC-Marken sind immens. Allerdings sind direkte Vertriebsmodelle keineswegs neu, ist der Handel doch ursprünglich im direkten Kontakt zwischen Herstellern und Endkunden entstanden.
Die Marktforscher von geben hierzu folgende Einschätzung:
Angesichts von Corona und seinen Folgen bauen Marken in den unterschiedlichsten Branchen ihr Direct-to-Consumer-Geschäft aus. Denn immer mehr Endkunden erwarten authentische und faire Markenbeziehungen – und dies zunehmend in digitalen Räumen.
Unternehmen, die einen erfolgreichen Direktvertrieb aufbauen, sollten sich nicht unbedingt an etablierten Einzelhandels-Strategien orientieren. Es gibt zahlreiche Alleinstellungsmerkmale, welche direkte Kundenbeziehungen positiv beeinflussen und aufwerten – und auf die sich DTC-Marken konzentrieren sollten.
Einzelhändler verfügen über direkten Zugang zu einer großen Anzahl potenzieller Kunden, die sich bereits für die Produktkategorie interessieren und sich eine niedrige Transaktionsschwelle wünschen.
Aufstrebende Marken beginnen oft bei null. Doch sie sind in einer einzigartigen Position, bereits vor dem Verkaufsstart ein Publikum aufbauen zu können und es in die Produktgestaltung einzubeziehen.
Ethik und Werte werden auch im Einzelhandel immer wichtiger. Aber dass die Herstellungsverfahren aller verkauften Waren denselben hohen Standards entsprechen, lässt sich nur schwer durchsetzen.
Die volle Kontrolle über die Lieferkette ermöglicht auch die volle Kontrolle über ethische Grundsätze. Die Werteorientierung ermöglicht außergewöhnliche Erlebnisse, die Kunden emotional ansprechen.
Hohe Glaubwürdigkeit bei neuen Produkten und stabile Kundenbeziehungen. Verkauft meist auch Marken von Wettbewerbern oder führt günstigere Eigenmarken ein, um Kunden zu halten.
Der größte Vorteil: die direkte Beziehung zum Endkunden. DTC ermöglicht authentische Markenerlebnisse, langfristige Kundenbeziehungen und individuelle Upselling-Möglichkeiten.
Erfordert die Planung größerer Produktionschargen. Das verzögert Feedback und Erkenntnisse darüber, wie das Produkt zur Steigerung der Kundenzufriedenheit optimiert werden könnte.
Der direkte Zugang zu den Endkunden und deren unmittelbare Rückmeldungen bieten mehr Flexibilität, um Produktdesign und -konfiguration zu optimieren und kleine Chargen zu testen.
Der Preis wird oft diktiert. Es besteht die Möglichkeit, markenspezifische Gutscheine in gemeinsamen Aktionen mit dem Einzelhandel anzubieten. Herstellerrabatte sind aufwändig und greifen erst zeitverzögert.
Mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung, bei der Rückerstattung und bei Angeboten wie z. B. kostenlosen Probezeiträumen. Üblich sind Abonnements, bei denen die Endkunden regelmäßige Bereitstellungen einplanen können.
Beansprucht einen erheblichen Teil der Gewinnspanne. Ermöglicht Größenvorteile in der gesamten Lieferkette, im Marketing sowie im Vertrieb und maximiert die Reichweite.
Nicht unbedingt geringere Gewinnspannen, aber es besteht die Möglic hkeit, Gewinne zu maximieren, da Zwischenhändler aus der Lieferkette ausgeschlossen werden.
Beeinträchtigt die Fähigkeit, Einnahmen und Kundentreue auf einzelne Endkunden zurückzuführen. Dies erschwert es Herstellern, diese zu erfassen und ihr Kaufverhalten zu incentivieren.
Jede Transaktion kann einer einzelnen Person zugeordnet werden. Dies ermöglicht eine unmittelbare Kundenbindung und verringert die Abhängigkeit der Marken von Rabatten.
Um die Anforderungen des Einzelhandels zu erfüllen und in den Regalen hervorzustechen, kommt häufig unnötiges Verpackungsmaterial sowie ein ausgefallenes Design zum Einsatz.
Verpackungen können minimiert und recycelt werden, sodass der Fokus auf dem Markenerlebnis und der Produktqualität liegt, statt auf der visuellen Unterscheidbarkeit.
Bietet eine große Auswahl bei einer Vielzahl an Waren. Doch Endkunden lieben niedrige Preise und die Lieferung direkt nach Hause. Das begünstigt Google und Amazon und bringt den Einzelhandel ins Hintertreffen.
Die mangelnde Bereitschaft der Endkunden, direkt beim Hersteller zu kaufen, ist ein Hindernis. Es besteht die Möglichkeit, Nischen- und Exklusivprodukte direkt zu vertreiben.
Einzelhändler verfügen über Verkaufs- und Verbraucherdaten und damit über Marktkenntnisse. So können sie die Nachfrage produktübergreifend planen und ihre Preisstrategie optimieren.
Mit unmittelbaren Endkundeninformationen können Hersteller Insights darüber gewinnen, warum Kunden bei ihnen kaufen. Zudem können sie ermitteln, welche neuen Produkte den Wünschen der Kunden entsprechen.
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