Come Ridurre L’abbandono Del Carrello E Aumentare Le Vendite

Nei carrelli abbandonati dei tuoi acquirenti ci sono entrate andate perse e probabilmente sono molte di più di quanto tu possa immaginare. Di fatto, ogni anno l’abbandono del carrello causa una perdita complessiva pari a 18 miliardi di sterline per gli store eCommerce nel solo Regno Unito.

Ma quanto fatturato si può recuperare implementando una solida strategia per combattere l’abbandono del carrello? Il Baynard Institute ha calcolato che gli acquirenti abbandonano il 69,99% dei loro carrelli, quindi il potenziale di profitto è altissimo. Convertire anche solo un terzo di questi abbandoni in acquirenti si tradurrebbe in un aumento delle vendite del 23%.

LE PRINCIPALI TIPOLOGIE DI ABBANDONO DEL CARRELLO DA CONOSCERE

COS’È UN CARRELLO ABBANDONATO?

L’abbandono del carrello si verifica quando un acquirente online inserisce degli articoli nel proprio carrello ma non procede all’acquisto. È un problema comune e frustrante per i negozi di eCommerce, ma fortunatamente una strategia di marketing ben congegnata può ridurre il tasso di abbandono del carrello.

COS’È UNA RICERCA ABBANDONATA?

Una ricerca abbandonata si verifica quando un potenziale cliente dà un’occhiata ad alcuni prodotti, ma abbandona il negozio online prima di aggiungere articoli al carrello o acquistarli.

L’impostazione di trigger di ricerca abbandonata è un valido metodo per identificare chi, tra coloro che danno un’occhiata, ha maggiore intenzione di acquistare. È preferibile impostare un trigger a intervalli specifici, ad esempio quando un acquirente ha trascorso 10 minuti a navigare sul tuo sito o ha guardato più prodotti appartenenti alla stessa categoria.

Targetizzare coloro che abbandonano la ricerca è una componente preziosa di qualsiasi strategia di marketing, ma non racchiude in sé tutta la forza che può avere una campagna specifica messa a punto per combattere l’abbandono del carrello, perché chi dà un’occhiata potrebbe non essere ancora pronto per l’acquisto.

COS’È L’ABBANDONO AL CHECKOUT?

In caso di abbandono al checkout, un utente online riempie il carrello e avvia la procedura di pagamento, ma esce dal sito prima di completare l’acquisto. Un cliente che clicca su “checkout” ha certamente interesse ad acquistare, quindi ci sono buone probabilità che un problema o qualche altro elemento lo abbia scoraggiato a concludere l’ordine.

Pagine di pagamento complicate, costi inaspettati e registrazione forzata sono tra i problemi comuni. Ecco perché devi rendere il processo di pagamento comodo e semplice! L’aggiunta di funzionalità che fanno risparmiare tempo come compilazioni automatiche, scorciatoie ben posizionate e opzioni di pagamento aiuta a non sprecare il momento di slancio nei confronti dell’acquisto da parte dell’utente.

QUALI SONO LE PRINCIPALI CAUSE DI ABBANDONO DEL CARRELLO?

I fattori che influenzano i tassi di abbandono del carrello sono molteplici e dunque è importante capire quali sono le cause specifiche per provare ad aumentare il tasso di conversione. Possono essere costi di spedizione imprevisti, assenza di opzioni di pagamento BNPL come Klarna, articoli nel carrello esauriti, mancanza di possibilità di effettuare il checkout come ospite e molto altro ancora. Il modo migliore per identificare i problemi sul tuo sito è tramite la raccolta e l’analisi di dati di prima parte, ovviamente in conformità al GDPR. Con metriche approfondite, sarai in grado di avere una visione chiara del customer journey e potrai capire dove e perché i tuoi acquirenti perdono interesse. Partendo da lì, potrai apportare modifiche per migliorare la customer experience e incoraggiare le vendite.

Esaminiamo adesso i principali fattori che hanno un impatto sul tasso di abbandono.

CONTROLLO DEI PREZZI

Con l’intero web a portata di mano, confrontare i prezzi è estremamente semplice. Per ridurre il tasso di abbandono del carrello ti servono prezzi competitivi, ma c’è un problema: comprimere i prezzi non è così facile come sembra quando gestisci un negozio di eCommerce con margini minimi.

Spesso, per certe aziende prezzi ridotti equivalgono a meno profitti. Eppure eventi come la pandemia di COVID19 e l’inflazione degli ultimi anni hanno ristretto i budget degli acquirenti e spinto i marchi ad abbassare i prezzi. Bisogna quindi trovare una via di mezzo! Analizza attentamente i costi per capire se ridurre i prezzi è la scelta giusta per te e i tuoi acquirenti. Inizia ovviamente dai prodotti con i tassi di abbandono del carrello più elevati. Confronta direttamente i prezzi di questi prodotti con quelli dei tuoi concorrenti. Se pensi di poter essere in grado di applicare un ricarico minore, controlla se più vendite a un prezzo inferiore genereranno più profitto rispetto a un minor numero di vendite a un prezzo più alto.

Immaginiamo, ad esempio, di vendere un prodotto a 100€ con un profitto di 20€ e che 50 clienti lo acquistino ogni mese, mentre 150 persone (il 75%) abbandonano il carrello: hai un profitto di 1000€. Se uguagliare i prezzi dei tuoi competitor e vendere l’articolo a 95€ riduce il tasso di abbandono del carrello al 60%, e quindi 80 clienti lo acquistano con un profitto di 15€, ciò equivale a 1200€ al mese. In questo caso, un prezzo e un tasso di abbandono del carrello inferiori generano un profitto più alto del 20%.

Un’altra considerazione sui prezzi è poi quella relativa ai costi di pagamento. Una ricerca del Baynard Institute suggerisce che il 48% degli acquirenti abbandona le pagine di checkout quando si imbatte in spese impreviste, tra cui costi di spedizione elevati.

AUTENTICAZIONE FORTE DEL CLIENTE (SCA)

L’autenticazione forte del cliente è una legislazione recentemente introdotta per migliorare la sicurezza dei pagamenti. Sfortunatamente, le verifiche aggiuntive a essa associate possono rallentare il processo di pagamento, aumentando l’abbandono al checkout.

La SCA influisce sul processo di pagamento di tutti i negozi di eCommerce. Affrontare il problema, quindi, ti arreca un vantaggio. Per prima cosa assicurati di rispettare le normative aggiornate. Poi, utilizza i dati di prima parte per ottenere insight rapidi che ti aiutino a capire se il tasso di abbandono al checkout è il risultato di semplici errori di convalida dei campi da compilare o di attriti relativi alla SCA. Usa queste informazioni per correggere gli errori ed eseguire campagne di retargeting sui clienti scoraggiati.

FUNZIONALITÀ DEL SITO

Bug, errori e caricamento rallentato sono inaccettabili nel 2022! Un sito che funziona male rovina il rapporto di fiducia, rende i clienti frustrati e aumenta il tasso di abbandono. Prendi in considerazione i seguenti miglioramenti:

• Contenuto del sito: sviluppa contenuti di alta qualità in modo trasversale. Alimenta la fiducia grazie alla social proof e a informazioni chiave (ad esempio spedizione gratuita), dando priorità a funzionalità che creano un’esperienza priva di problemi, come più opzioni di pagamento, checkout con un click, moduli a compilazione automatica e checkout con modalità guest.
• Ottimizza i layout: organizza il tuo sito in modo da garantire un’esperienza di acquisto intuitiva e customer-friendly. Le pagine dei prodotti e di pagamento devono essere ottimizzate per i dispositivi mobili: più facile diventa acquistare, più incoraggiati saranno gli acquirenti a comprare. Valuta un indicatore di avanzamento al checkout, così gli acquirenti non troveranno il modulo di pagamento dispendioso in termini di tempo.
• Proponi sconti pertinenti: raccogli dati sufficienti per suggerire sconti personalizzati. I popup exit-intent con offerte intelligenti che compaiono proprio mentre qualcuno sta per lasciare il tuo sito possono migliorare il tuo tasso di conversione.

Esempio di un popup personalizzato

Scoprire tramite l’uso dei dati perché i clienti non terminano l’acquisto ti aiuta a incrementare le vendite. Tuttavia, molte aziende fanno fatica a gestire i dati, un aspetto fondamentale per ridurre i tassi di abbandono del carrello.

Una Customer Data Platform (CDP) come Mapp Marketing Cloud può davvero darti una mano: raccoglie, archivia e organizza i tuoi dati in insight fruibili in tempo reale, così tu puoi eseguire campagne per combattere l’abbandono del carrello accurate e molto altro ancora.

LA TATTICA ANTI-ABBANDONO DEL CARRELLO CHE TUTTI I MARKETER DOVREBBERO CONOSCERE

I marketer sono piuttosto furbi quando si tratta di inviare email di recupero del carrello. Tuttavia, spesso trascurano una tattica semplice ma efficace in grado di contrastare l’abbandono del carrello: massimizzare l’identificazione degli acquirenti.

Non puoi effettuare il retargeting dei tuoi potenziali clienti se non sai chi sono. Abbinare i clienti che danno un’occhiata ai tuoi prodotti con i dati archiviati ti fornisce i dettagli di contatto necessari per inviare le email di recupero del carrello. Quanto migliore è il tuo tasso di identificazione, tanto migliore è il tuo retargeting. Le Customer Data Platform sono essenziali in questo senso, perché ti consentono di identificare e conoscere approfonditamente i tuoi clienti.

Migliorare l’identificazione è una soluzione rapida se stai già utilizzando un programma per combattere l’abbandono del carrello. Le nuove campagne sono spesso costose e imprevedibili, quindi arricchire e ottimizzare una campagna di successo ha rischi minori.

COME RIDURRE L’ABBANDONO DEL CARRELLO

Le comunicazioni multicanale (o campagne di marketing cross-canale) sono una fantastica strategia per attuare il re-engagement degli acquirenti, aumentare le vendite e ridurre il tasso di abbandono. Una volta che identifichi gli utenti che visitano il tuo sito di eCommerce, è molto semplice raggiungerli poi con comunicazioni mirate. Sfrutta i dettagli dei clienti abbinati per inviare messaggi automatici agli acquirenti che abbandonano il carrello.

La forma di contatto più comune è l’email di abbandono del carrello. L’invio di email a intervalli prestabiliti dopo che il cliente ha abbandonato il carrello lo riporta al tuo sito. Con un solo click a separare gli acquirenti dal carrello abbandonato, è molto più probabile che riprendano da dove hanno lasciato e completino l’acquisto!

Le campagne di abbandono del carrello portano a ottimi guadagni. Il rivenditore di mobili per la casa Ponden Home, ad esempio, ha incrementato il fatturato del 250% grazie ai carrelli abbandonati. Come ha fatto? Gli è bastato modificare in modo incrementale una campagna relativa all’abbandono del carrello già in esecuzione.

Le email di recupero del carrello non sono però l’unica opzione. Puoi espandere le tue comunicazioni tramite SMS, Mobile Push, Web Push e altri canali per raggiungere un tasso di conversione più elevato. Anche il targeting geografico è un’ottima soluzione per incoraggiare gli acquirenti online ad andare nei tuoi negozi fisici per completare gli acquisti. Un approccio multicanale raggiunge i tuoi clienti dove è più probabile che tu riesca a coinvolgerli.

Mapp ti offre le capacità per creare e arricchire i profili dei clienti e lanciare una campagna anti-abbandono del carrello cross-canale. I nostri strumenti ti aiutano a personalizzare le tue comunicazioni e a raggiungere i tuoi clienti sul canale giusto al momento corretto sulla base della customer intelligence.

COME PREVENIRE L’ABBANDONO DEL CARRELLO

Le campagne di abbandono del carrello sono eccellenti tattiche di marketing per ogni store eCommerce. Se non ne stai già implementando una, è un ottimo modo per guadagnare su cui vale la pena investire. In sintesi, la pertinenza delle comunicazioni relative all’abbandono del carrello è ciò che determina il tasso di apertura, il tasso di click, il tasso di conversione e, in definitiva, le vendite.

Se hai un programma già in esecuzione, cerca di abbassare il tasso di abbandono del carrello e di fare il retargeting dei clienti. Migliorare l’identificazione attraverso la raccolta dei dati è una necessità assoluta. Avere i mezzi per rimetterti in contatto con i clienti che hanno abbandonato i loro carrelli è come avere un super potere di marketing!

Che tu stia eseguendo o meno una campagna per i carrelli abbandonati, una Customer Data Platform può aiutarti ad assicurarti più vendite. Eliminerà lo stress della gestione, dell’analisi e dell’interpretazione dei dati e ti fornirà insight di facile assimilazione su cui agire rapidamente.

OTTIENI LA GUIDA

Noi di Mapp vogliamo semplificare l’aumento delle entrate attraverso un marketing di alta qualità. Ecco quindi una guida gratuita per aiutarti a implementare una strategia di marketing basata sui customer insight e lasciarti alle spalle un marketing basato sull’istinto.