Cosa fare quando marketing e vendite dal vivo sono impraticabili

Lo leggiamo ovunque tutti i giorni: il coronavirus sta cambiando il modo con cui le persone gestiscono la propria vita quotidiana. Alla luce dell’epidemia di COVID-19 anche le aziende faticano a proseguire normalmente con le attività. Digiday lo afferma chiaramente: “Lo shock economico del coronavirus è unico poiché va a toccare entrambi i risvolti dell’economia, la domanda e l’offerta. Dal punto di vista della domanda, si assiste a minori spostamenti e a una spesa più esitante dei consumatori. Sul lato dell’offerta, le catene di produzione vengono interrotte.” Per garantire la sicurezza dei lavoratori, le società stanno adottando misure di prevenzione, tuttavia con queste misure i processi commerciali quotidiani tra cui produzione, marketing e vendite, vengono messi a dura prova. 

Non tutto è perduto, ci sono dei risvolti positivi per le aziende

Le aziende sono avvolte da un vortice di incertezza poiché le prospettive legate alla diffusione del virus cambiano ogni giorno. Nella realtà B2B, tantissimi eventi che prevedono il contatto tra persone vengono rimandati o annullati (anche per Mapp), con maggiori difficoltà nell’individuazione di nuovi lead e nella conduzione delle attività globali. Secondo il New York Times, “le aziende comunicano agli investitori che le vendite stanno crollando a causa dell’epidemia, le conferenze vengono annullate e ai lavoratori viene interdetta la possibilità di viaggiare.”

Le aziende del comparto B2C sperimentano una riduzione delle vendite, in particolare i retailer tradizionali, dal momento che le persone scelgono di rimanere a casa invece di uscire per fare acquisti. Ma c’è un lato positivo per i rivenditori: lo shopping online. Secondo Forbes “entrambe le categorie di clienti che intendono evitare gli assembramenti di persone e quelli che si ritrovano scaffali vuoti nei supermercati si stanno rivolgendo a internet per fare acquisti.”

Le vendite online sono aumentate dell’81% nella settimana seguente all’inizio dell’emergenza, afferma Nielsen. La vendita dei quei prodotti in grado di proteggere la salute, come guanti, mascherine e disinfettanti è schizzata dell’817% a febbraio rispetto al mese precedente. Inoltre, la vendita online di carta igienica, scatolame, farmaci per febbre e raffreddore, oltre agli alimentari, è estremamente aumentata, secondo USA Today.

Cosa fare?

Qualunque sia la situazione in cui versa la tua azienda ora, è il momento di investire come non mai nel marketing digitale per mantenere l’operatività standard ma soprattutto per crescere. I retailer possono generare profitti indirizzando le persone direttamente al proprio store online, un esperimento che in Italia potrebbe rivoluzionare definitivamente un mercato spesso ancorato ai principi delle vendite tradizionali.

Nessuno sa quando le cose torneranno alla normalità, ma nel frattempo la tua azienda è pronta ad affrontare questa sfida? 

Facciamo un giochino, prova a rispondere a queste domande:

• Il traffico e-commerce della tua attività sta crescendo?

• Stai aumentando la spesa pubblicitaria per acquisire un numero maggiore di clienti nel tuo store online?

• Riesci a individuare qual è il canale/formato con le prestazioni migliori?

• Monitori il customer journey nel tuo store online?

• Sei in grado di rilevare anomalie nella navigazione dei clienti?

• Hai una strategia per la conversione di nuovi clienti senza esaurire completamente il margine sugli sconti?

• Stai chiedendo un feedback ai nuovi clienti dopo il primo acquisto?

• Stai gestendo con efficacia i carrelli abbandonati?

• Sei in grado di classificare i clienti secondo il loro Lifetime Value?

• Riesci a controllare con facilità quali prodotti vengono venduti di più e perché?

• Hai una strategia per coinvolgere nuovi clienti mentre navigano sul tuo sito?

• Stai personalizzando l’esperienza di utenti e clienti sul tuo sito?

• Come riesci a convertire un primo acquirente in un cliente affezionato?

  Se ad almeno una hai risposto “no” o “non lo so” è il momento di utilizzare ciò che di bello la tecnologia ha da offrirti per rispondere a ogni domanda con un “sì!”.

Come può aiutare una Marketing Cloud

1. Drive-to-ONLINE-store 

La sola email non basta. Hai a disposizione un ventaglio di canali per attrarre i consumatori e guidarli nel tuo store online, tra cui banner display, notifiche push, SMS, social media, ecc. Le aziende che adottano strategie omnicanale raggiungono tassi di fidelizzazione più alti del 91% su base annua, secondo Aspect Software. Inoltre, gli acquirenti omnicanale hanno un valore superiore al 30% rispetto a quelli che usano un solo canale per gli acquisti. Pensa a promozioni allettanti oppure a ciò che le persone vogliono adesso per incrementare il traffico del tuo sito (ok gli sconti ma leggi più in basso cosa potresti inventarti!). Raccomandazione della nonna: prima di invitare i consumatori nel tuo store online, assicurati che il sito di e-commerce non presenti problemi e sia in grado di reggere flussi più pesanti, sia su desktop che mobile.

Puoi catturare l’attenzione dei clienti con retargeting basato sulla cronologia degli acquisti e dei prodotti osservati, acquisire prospect usando i dati e gli insight della tua clientela esistente con pubblicità rilevanti e innovative. Presta attenzione anche a non sprecare risorse pubblicitarie inutili per le persone sbagliate, sfrutta l’AI per nascondere gli annunci a pagamento dopo che sono stati mostrati a un utente per X volte e previeni la comparsa di annunci a quegli utenti i cui comportamenti sono simili a coloro che non interagiscono.

2. Esperienza personalizzata sul sito web

Dai importanza a ogni interazione tra cliente e brand predisponendo contenuti personalizzati e raccomanda i migliori prodotti sulla base della cronologia di acquisto e dei prodotti visualizzati considerando il numero di visite e interazioni sul sito. Mostrando ai visitatori contenuti che vogliono effettivamente vedere ti assicuri maggiori tassi di engagement e riduci le occasioni di mancato acquisto.

3. I carrelli abbandonati

Puoi inviare messaggi a coloro che abbandonano un sito web senza acquistarne i prodotti se si sono loggati oppure puoi risalire ai non loggati sfruttando i cookie di navigazione. Il tasso di abbandono tipico dei retailer online varia dal 60% all’80%. Questi consumatori hanno abbandonato parzialmente il processo prima del pagamento e questo significa che in un dato momento erano propensi a effettuare un acquisto…il potenziale in questo caso è enorme! Usa gli  analytics e gli insight per scovare più informazioni su coloro che non perfezionano l’acquisto, personalizza e automatizza le email per comunicare tempestivamente e garantendoti così un ritorno maggiore.

4. Gli sconti intelligenti

Per acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti, un buono da spendere può essere la soluzione giusta. Gli sconti rappresentano un modo efficace ma dispendioso per convincere i potenziali clienti a effettuare acquisti nel tuo punto vendita online. Maggiore è lo sconto, maggiori saranno probabilmente le vendite ma non tutti dovrebbero ricevere questo tipo di incentivi. Coloro che sono propensi all’acquisto anche senza un coupon trasformano queste campagne di sconto in un’operazione costosa, poiché viene perduto parte del profitto su un prodotto in sconto che avrebbe potuto essere venduto a prezzo pieno.

La soluzione è davvero semplice: offri uno sconto solo a coloro che non intendono fare acquisti senza sconti. In questo modo non interferirai durante il pagamento con i nuovi prospect che hanno già le idee chiare. Con l’ausilio dell’AI di Mapp puoi prevedere la probabilità di conversione di un cliente selezionando chi riceverà uno sconto, basandoti su dati storici e in tempo reale che considerano l’intero comportamento di un utente sia in passato che durante la sessione corrente di acquisto. Poi puoi definire le soglie legate alla probabilità di conversione, ossia offrire uno sconto a tutti coloro che hanno una probabilità inferiore al 60%, mentre gli utenti al di sopra di questa fascia non riceveranno alcuno sconto. Ciò ridurrà la spesa delle campagne di sconto pur allettando le persone indecise a visitare il tuo store online.

5. La fedeltà del cliente

Se il tuo magazzino è connesso alla Cina e stai sperimentando problemi logistici e difficoltà di reperimento dei prodotti a causa del coronavirus, puoi comunque affidarti al marketing digitale per preservare l’engagement dei tuoi clienti. Mantenere informati i tuoi clienti ridurrà molti momenti di sconforto e, nonostante i clienti possano essere infastiditi o frustrati perché le loro aspettative sono state disattese, farai sapere loro che tu ci sei e che la questione ti interessa e tutto questo ritornerà a tuo vantaggio in futuro. Inviare messaggi volti a informare le persone sui ritardi, su quando si prevede che determinati prodotti tornino a essere disponibili o semplicemente per dire che apprezzi la loro fedeltà in questo momento di difficoltà aiuta. Gentilezza e cortesia ripagano sempre (non solo nel business).

Riassumendo

Ci sono realtà che stanno inaspettatamente assistendo a un incremento dell’attività dall’inizio dell’epidemia e i retailer online sono tra questi. In un mondo dove per le persone è sempre più difficile uscire, i consumatori iniziano ad affidarsi maggiormente alla rete per gestire la vita quotidiana. Mapp Marketing Cloud è una piattaforma di marketing engagement che può aiutare le aziende in un periodo in cui marketing e vendite face-to-face sono impossibili.

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