Le principali differenze tra il canale DTC e il retail tradizionale

Il mondo del commercio ha subito una trasformazione radicale negli ultimi decenni e non sono mai esistiti così tanti canali per raggiungere i clienti con i propri prodotti. Con l’ascesa dei consumatori digitali, le vendite dirette al consumatore (DTC) stanno rapidamente diventando un canale e-commerce molto rilevante. Il canale di vendita al dettaglio tradizionale, però, continua a presentare vantaggi importanti anche per i produttori, che possono raggiungere un altissimo numero di consumatori e beneficiare di una maggiore efficienza.

Continua a leggere per scoprire le differenze tra questi due canali di vendita e poterli utilizzare al meglio per la tua attività.

Acquisire consumatori e mantenere le relazioni

Il percorso di vendita al dettaglio facilita l’esposizione del proprio prodotto a una vasta platea di consumatori: gli acquirenti sono felici di riporre la loro fiducia in prodotti selezionati da un rivenditore serio e affidabile. La familiarità con i rivenditori più grossi determina che i consumatori torneranno in questi negozi per acquisti futuri, aumentando così la possibilità che interagiscano con il tuo marchio.

Tuttavia, i rivenditori offrono anche prodotti di marchi concorrenti e la relazione transazionale rimane tra il rivenditore e il cliente. In questo contesto, spesso i singoli marchi possono venire “soffocati”; il cliente, infatti, potrebbe sentire un legame più forte con il rivenditore che con un marchio specifico. Elementi come il branding e il packaging svolgono quindi un ruolo importante nel catturare l’attenzione dei clienti e nel differenziare ogni prodotto.

L’approccio DTC spesso comporta più impegno e lavoro per poter costruire un’ampia platea di clienti, allontanandoli dal commercio al dettaglio per portarli ad acquistare direttamente dai produttori. Così, la scelta dei clienti è limitata all’offerta di un solo marchio, anche se secondo il paradosso della scelta questa non è per forza una cosa negativa.

Il chiaro vantaggio della vendita diretta è che i produttori possono adattare i propri prodotti al loro pubblico e creare interazioni più personalizzate. Nel caso ci si trovi a trattare con clienti insoddisfatti, un rapporto di questo tipo con il consumatore si rivela prezioso: l’affidabilità del marchio, infatti, potrebbe salvare una relazione tra l’azienda e il cliente.

Loyalty e valori

Dal momento che il canale di vendita al dettaglio non favorisce il rapporto tra produttori e consumatori, è difficile ottenere informazioni sui clienti in questo modo. Sarà quindi molto più difficile identificare la fedeltà al marchio e ricompensarla con promozioni e offerte personalizzate.

I rivenditori offrono una varietà di marchi e tipi di prodotti. Questo significa che lo spettro di valori che sostengono deve essere ampio abbastanza da rappresentare tutti i marchi compresi nella loro offerta. Il risultato è che i rivenditori spesso propongono dichiarazioni dei valori più vaghe perché non possono controllare tutti i processi di produzione di ogni prodotto che offrono.

Per quanto riguarda la fidelizzazione e il coinvolgimento basato sui valori, il modello DTC presenta diversi vantaggi. In primo luogo, un processo transazionale diretto significa che i produttori DTC possono monitorare la fedeltà dei clienti e ricompensare quelli abituali.

Inoltre, avere un chiaro insieme di valori a sostegno della tua attività genera un forte interesse nei consumatori di oggi. I marchi che operano attraverso i processi DTC hanno il controllo totale su tutti gli elementi della fornitura, produzione e vendita; in questo modo possono applicare standard di produzione etici e integrare i propri valori in ogni settore della loro attività. Offrire ai clienti un forte allineamento di valori è l’arma vincente per creare una connessione sul piano emotivo, dimostrando che il tuo marchio possiede integrità e autenticità. Il risultato è che i clienti saranno molto più propensi a restare fedeli al tuo brand.

Margini e modelli di pricing

Per il suo ruolo di intermediario, il canale di vendita al dettaglio consuma una parte del margine di vendita: questo rende possibile economie di scala lungo tutta la catena di approvvigionamento e nel processo di produzione. A costi più bassi in questa fase corrispondono budget più considerevoli da usare per attività di marketing e per la distribuzione.

I rivenditori hanno anche il controllo sui modelli di prezzo applicati. Sebbene possano collaborare con i marchi per fornire sconti o possibilità di cashback, è probabile che in questi casi vengano richiesti più documenti ai consumatori, perché il processo è mediato dal rivenditore.

Nell’approccio DTC, i produttori hanno una maggiore flessibilità sui prezzi: possono premiare i clienti per la loro fedeltà, creare modelli di abbonamento e definire le proprie procedure di reso. L’eliminazione dell’intermediario dal processo di transazione significa che i marchi trattengono anche una parte maggiore dei profitti generati dalle vendite. Ciò significa che il DTC può davvero competere con i canali di vendita al dettaglio in termini di entrate. Questi profitti aggiuntivi possono essere reinvestiti nel futuro del marchio, con programmi di fidelizzazione o investimenti nell’innovazione del prodotto.

Innovazione

Il vantaggio innovativo insito nel modello DTC non si ferma qui. Ancora una volta, i marchi DTC hanno un vantaggio rispetto ai rivenditori, perché la relazione diretta offre più strade per lo scambio di informazioni, alimentando l’impegno in materia di innovazione.

I rivenditori tendono ad acquistare grandi lotti di prodotti. Anche se possono risparmiare attraverso economie di scala, non hanno accesso immediato al feedback dei clienti su come migliorare i prodotti. I produttori DTC, invece, possono sfruttare una base di clienti più fedele e ristretta per raccogliere commenti sui prodotti in modo veloce e apportare eventuali modifiche.

Insight & Dati

Il canale retail e il DTC generano due diversi tipi di dati, alcuni relativi al mercato e altri sul comportamento dei consumatori. In qualità di distributori, i rivenditori hanno un vantaggio sui dati di mercato, ricevendo approfondimenti comparativi su diversi prodotti. Ciò consente loro di prevedere la domanda e adeguare le loro forniture di conseguenza.

Sia i rivenditori che i marchi DTC hanno accesso ai dati sul comportamento dei consumatori, ma questi possono essere utilizzati per scopi diversi. I rivenditori tendono a usare queste informazioni per definire la strategia dei prezzi e aumentare il Lifetime Value dei consumatori. Coltivando con cura le relazioni con i loro clienti, i marchi DTC sfruttano gli insight sul comportamento dei consumatori per personalizzarne l’esperienza, dando vita a una strategia di marketing efficace e comprovata.  Il modello DTC presenta anche un vantaggio competitivo nell’utilizzo di questi approfondimenti per l’innovazione, capitalizzando sulle tendenze emergenti del pubblico selezionato.

Riassumendo

Le vendite nel canale DTC hanno raggiunto $ 111,54 miliardi nel 2020 nel solo mercato statunitense e si prevede che saliranno fino a $ 174,98 miliardi nel 2023. Oggi, le vendite DTC rappresentano una miniera di opportunità. Se stai pensando di passare al DTC, scarica la nostra guida completa sul marketing DTC per scoprire tutto quello che devi sapere.

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