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Strategia D2C
Strategie esclusive del modello D2C
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Se hai in progetto di investire nel marketing diretto al consumatore (DTC o D2C) è meglio se non implementi gli use case tipici del Retail tradizionale ma ti focalizzi su una strategia ad hoc, pensata specificamente per questo modello di business. Questa è la principale tesi che emerge dalla guida sul marketing DTC, un documento su cui abbiamo lavorato insieme a VTEX e nel quale abbiamo raccolto e analizzato le differenze con il Retail classico, esempi pratici, use case e potenziali opportunità generate dal canale di vendita diretta.
Questo canale in rapida crescita è popolare sia tra i produttori emergenti sia tra i rivenditori che stanno rivedendo i propri modelli di vendita. Il margine di profitto è uno dei motivi principali che ha portato alla scelta di questo canale e ora entrambe le parti riescono a vedere il valore che deriva dall'orchestrazione di customer experience autentiche.
Il Retail offre la possibilità di raggiungere una fetta di mercato più ampia e consente ai produttori di concentrarsi esclusivamente su una cosa: il processo di produzione. Dopotutto, l’ideazione di un prodotto che giungerà nelle case dei consumatori implica un percorso lungo e oneroso che richiede capacità e competenze diversificate.
Le prime aziende che si sono avvicinate al modello di vendita diretta al consumatore erano guidate dalla volontà di proteggere e massimizzare i propri margini ma ora i produttori hanno ulteriori motivi che avvalorano il passaggio al modello D2C.
Abbattimento delle barriere tecnologiche
Maggiore accessibilità ai processi logistici
Attenzione ai valori e all’etica
I brand che vendono direttamente al consumatore (D2C) sono destinati ad aumentare ma non è una novità sorprendente. Le basi del commercio sono infatti iniziate direttamente tra produttori e consumatori e si sono evolute nel tempo.
Secondo 
:
Come conseguenza della pandemia, le aziende stanno cercando di rafforzare il contatto diretto con il consumatore perchè sempre più clienti si affezionano ai brand che stabiliscono relazioni autentiche, davvero personalizzate e quanto più possibile digitali. 
Esistono numerosi elementi distintivi che influenzano positivamente l’esperienza dei consumatori nel D2C. Abbiamo evidenziato 10 differenze e opportunità che i produttori dovrebbero tenere in considerazione.
Fornisce accesso istantaneo a un gran numero di potenziali clienti che sono già interessati alla categoria di prodotto e desiderano il minor numero di barriere per finalizzare le transazioni.
I brand emergenti spesso partono da zero ma hanno l’opportunità di iniziare a costruirsi un bacino di utenti affezionati ancor prima che il prodotto venga messo sul mercato, includendoli nella progettazione dello stesso.
L’etica e i valori possono essere importanti ma è difficile garantire e controllare che i processi di produzione di tutti i beni venduti rispettino gli standard etici.
Possedere l’intera filiera di distribuzione permette il pieno controllo dei principi etici. L’attenzione ai valori può creare customer experience di valore e la possibilità di connettersi con il consumatore finale a livello emotivo.
Dà credibilità ai nuovi prodotti e mantiene la relazione. Spesso i retailer rivendono numerosi brand - anche in competizione fra loro - o lanciano una propria etichetta a un costo inferiore per fidelizzare i clienti.
Il rapporto diretto con il consumatore è il Sacro Graal. Il marketing D2C apre le porte a esperienze autentiche con il brand, alla coltivazione del rapporto (nurturing) con il cliente e a momenti personalizzati finalizzati alla vendita di articoli extra.
E' focalizzato sulla vendita di un vastissimo numero di prodotti ma non riesce a raccogliere velocemente e facilmente commenti e feedback su come il prodotto possa essere ottimizzato.
La comunicazione diretta e biunivoca con i consumatori offre una maggiore flessibilità nel ridefinire il design o la formula del prodotto e nel testare piccoli lotti prima di lanciare un prodotto su larga scala.
Il prezzo è spesso dettato dal mercato. Possono crearsi delle opportunità di fornire voucher specifici per marchio in campagne congiunte con il retailer. Gli sconti del produttore sono tediosi e non immediati.
Maggiore flessibilità nella decisione sui prezzi, nelle politiche di rimborso e nelle offerte come quella del “prova il prodotto prima di acquistarlo”. Il modello della sottoscrizione è comune, consentendo ai consumatori di programmare consegne regolari.
Assorbe una parte significativa del margine e consente di approfittare di economie di scala all’interno dell’intera filiera e di giustificare maggiori investimenti in termini di marketing e distribuzione del prodotto per raggiungere un pubblico più vasto.
Un margine inferiore non è scontato, ma esiste l’opportunità di risparmiare una percentuale significativa di margine di profitto eliminando gli intermediari dalla supply chain.
Crea un divario intrinseco nella capacità di collegare le transazioni e la loyalty a uno specifico cliente, dal momento che il retailer non ha interesse a condividere queste informazioni con i produttori.
Ogni transazione può essere attribuita a un singolo individuo, garantendo una fidelizzazione senza sforzi e riducendo la dipendenza dei brand dalla necessità di attivare continuamente offerte e sconti.
Nel tentativo di soddisfare le richieste specifiche dei retailer e allo stesso tempo di distinguersi sugli scaffali tra i concorrenti, si può eccedere in spese di branding & packaging.
Il packaging può essere semplificato (addirittura riciclato), consentendo una maggiore attenzione all’esperienza complessiva del marchio e alla qualità del prodotto, piuttosto che alla differenziazione visiva.
Fornisce una varietà di scelta per una varietà di prodotti. Ma i consumatori amano i prezzi bassi e la consegna a domicilio e, in questo modo, danno potere a Google e Amazon; ne consegue una diminuzione del successo della vendita al dettaglio.
La resistenza dei consumatori ad acquistare direttamente dai produttori è una barriera vera e propria. Esiste l’opportunità di vendere prodotti di nicchia ed esclusivi; la scelta è tuttora una questione dibattuta.
I retailer dispongono di insight di mercato basati sui dati di vendita dei prodotti e sui dati dei consumatori; ciò offre loro un vantaggio nel prevedere la domanda e nel definire una strategia di prezzo conseguente.
Con i dati diretti sui consumatori, i produttori possono ottenere informazioni sul motivo per cui i clienti acquistano da loro e scoprire nuovi prodotti che capitalizzano le preferenze dei consumatori stessi.
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. La guida approfondisce tutti gli argomenti sopracitati, speriamo che tu possa trovare tutte le informazioni utili di cui hai bisogno!